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2018-05-08最能打動人心的5個營銷策略,各行各業都通用!
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互惠原理

互惠:指的是要是人家給了我們什么好處,我們應當盡量回報。經?;嵩誑吹匠欣鍰峁┟夥咽猿院?,很多人買下以前從未嘗試的食物,或者連基本的商品詢問都免去。在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物,可能增加對方對自己品牌和個人的好感,增加到會率。馬路邊,手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發揮得潛在影響力。

點評:中國有句俗話,吃人嘴軟,拿人手短。我們從小被教育要懂得感恩,任何人都不希望別人說自己小氣鬼。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,有些要求,要是沒有虧欠感,本來是一定會遭到拒絕的;可靠著互惠原理,你會很容易讓別人點頭答應。

承諾和一致原理

承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中,一旦我們做出了某個決定,或確立了某個立場,就會面對來自個人和外部的壓力,迫使我們相應地改變以前的一些行為,以證明此前的決策是正確的。

在生活中,這種例子數不勝數,比如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后,可能變得更加忠于這個品牌;對于自己選擇要嫁的老公后,盡管吵架后友人訓斥其不好,老婆還是會不自覺地去維護;對于選秀明星,我們經常在選定一位投票之后,會一如既往的支持它等等。

點評:在我們的道德文化意識里,保持一致都是一種最具適應性、最受尊重的行為。前后不一通常被認為是一種不良的品行。所以,盡管有時候雖然心里知道不對,但是在這種保持承諾與一致的力量的驅動下,還是會堅持到底。市場營銷者可以恰當利用這種心理,獲得消費者的認可。

社會認同原理

當大家都以相同的方式去思考時,沒有誰會想得太認真。社會認同原理指出,我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的,尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候,我們會把多數人都去做的事情看成是正確做法。

點評:我們都知道,在一般情況下,根據大眾的經驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤,這為我們決策提供了方便及捷徑,所以,對于市場營銷者來說,提供了一個完成營銷任務的契機。如大眾在購買書籍前,經常希望看專家的推薦列表;購買衣服時,喜歡看有關的評論;出門旅行時,經?;嶙裳肀吲笥淹萍鼉頻?。在營銷過程中,市場營銷者需要想辦法使消費者的社會認同感得到滿足。

喜好原理

人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求,這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。

點評:盡管我們不太承認,但是不管作為普通消費者,還是營銷者,我們可能都曾應用過喜好原理或被喜好原理利用過。在營銷和銷售的過程中,這些方法的效果屢試不爽,但是也越來越容易引起反感,想想我們對身邊做銷售保險業務的熟人往往敬而遠之,就知道負面的作用有多大了,所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡,并很好的運用喜好原理,真的是一門修煉的課程。

稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時,害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大,更能使說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。

點評:我們對稀缺原理最直接的應用也許是“限時、限量”策略了,如果在營銷銷售的過程中,可以巧妙地讓消費者意識到不這么做將會失去什么,比告訴消費者這樣做可以得到什么,營銷效果可能會更好。


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