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2019-08-23餐飲店平均壽命1年半,它卻一開就是18年!
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泳坛夺金中奖明细 www.zvslx.icu 這是一個超4萬億的特特特大號蛋糕。


有蛋糕,誰都想分上一塊,更別說是這么大一個。


2017年,分這個蛋糕的企業超過了460萬家,門店數量達到800萬個。在這些企業中,一年營收200萬以上的,就夠格成為國家統計口徑上所說的“限額以上單位”。


只是,在這個行業,限額以上單位的收入占行業總收入的比重僅為21.6%。也就是說,這個行業占主導地位的,是那些數以百萬計的、年收入不足200萬的中小商家。


行業如此分散,競爭激烈可想而知。到什么程度?


每年倒閉的門店數量占新開數量的90%多,倒閉門店的平均壽命只有508天,連一年半都不到。


“去年,整個杭州新增5.4萬家,倒閉5.3萬家,幾乎有多少家新開,就有多少家關門?!幣幌厥諧「涸鶉碩潘г謖飧魴幸狄炎雋?0年,一直很關注這方面的動態。


這是什么行業?


你大概也猜到了。就是餐飲行業。


做餐飲的有“三高”——高人力成本,高房租成本,高食材成本。而對于那些中小商家來說,處境更艱難,因為除了“三高”,它們還面臨產品同質化、服務單一、消費體驗差等問題??蠢?,它們能活上一年半已經算奇跡了。


但也有不少餐飲商家熬過來了,而且活得還不錯,比如一席地。


一席地是杭州的一家火鍋餐飲企業,2001年成立的時候,就是一家街邊店。18年過去,一席地在杭州擁有18家直營店,全國50多家加盟店,早已晉升限額以上單位。


當然,在限額以上單位里,一席地還只能算個“小字輩”,但對眾多掙扎在生存線的中小餐飲商家來說,一席地這樣的企業就是成功者,是它們奮斗的目標。


只占一席之地


現在,任何一個行業都在細分市場。一個企業想把所有品類、所有用戶一網打盡,是最不切實際的做法,也不可能成功。


所以,一席地在初創的時候,就定下了目標:只做雞肉類火鍋,只面向大眾消費,只想在餐飲界能夠有一席之地。于是,便有了“一席地”這個名字。


一席地的主要客群在20歲到30歲,他們大多剛剛參加工作,或者剛剛組建家庭,手頭并不寬裕,但他們到一席地消費,心里是有底的。


按照雞的品種不同,一席地主要提供5個價位的雞煲套餐,從68元到116元不等。每個套餐包括主菜一鍋鮮雞,外加任選的5個涮鍋菜品。如果2個人消費,一個套餐就足夠了。如果3人以上,可能需要多點幾個菜品。一席地的客單價在五六十元,性價比還是不錯的。


“我們未來會不斷升級,但目標客群不會變,客單價只會跟著市場漲跌?!倍潘檔?。


在一席地創始人看來,做餐飲最重要是要樸實。以前,店里的出品是比較粗放的,沒有那么精致,但不管多粗放,食材必須嚴格地清洗干凈,一定做到安全。


又比如,提供干凈整潔的餐具是一家餐廳最起碼的義務。在沒有洗碗機的時候,一席地會在店門口燒一鍋開水,每只碗洗干凈后,都會放到沸騰的開水里浸泡,然后再使用。后來,條件好了,就給每個餐廳買了進口的洗碗機。


為了保證食材的新鮮安全,2009年,一席地自建了養殖基地。剛開始,雞都是在餐廳現殺現上的,2014年杭州規定活禽不能進入市區,一席地就建了屠宰中心。


每天凌晨3點,活雞會被送到屠宰中心宰殺,然后通過0到4攝氏度冷鏈運輸到杭州,9點鐘之前一定到達每個餐廳。這些冷鮮雞必須在24小時之內消耗完,以保證最佳的新鮮度和肉質口感。


借力移動互聯網


安全的食材、親民的價位、樸實的服務,是做餐飲的基本條件。


而要在近乎白熱化的競爭中幸存下來,還必須思考如何吸引更多的客人,如何讓客人再來光顧,如何優化和增加產品線,如何找新位置開店等。簡單來說,就是還要想想怎么開源。


在這方面,互聯網平臺,尤其是移動互聯網平臺的發展無疑成了一個強大的助推器。


早在2009年,一席地就跟當時的口碑網發布過聯名卡。持卡人到一席地消費,可以享受一定的折扣。后來,阿里推出淘點點,提供到店券銷售服務。一席地成了平臺最早的一批商戶,賣了一年多,累計賣出了幾十萬份券,在平臺上一直名列前三。


到了2015年,阿里重新推出口碑平臺。跟大眾點評一樣,口碑也主打到店服務。一席地同時入駐了這兩個平臺。


“這兩個平臺現在都叫本地生活服務,它們最大的優點是能夠線上線下聯動?!倍潘б恢倍莢詮刈⒄飭礁銎教?。


消費者如果去一席地吃火鍋,可以先在大眾點評或口碑上購買代金券,吃完后,直接在平臺上用券買單就行。如果消費者想點一席地的外賣,也可以在這兩個平臺上下單。


不過,相比大眾點評,口碑還提供了其他的在線服務,如外賣自提、預訂點餐、排號等。


杜帥帥很看中口碑的預訂點餐功能,因為餐飲業普遍有一個痛點,就是非餐點的時候,餐廳空蕩蕩,沒人光顧;餐點高峰的時候,很多人排隊,導致客人流失。


如果能夠給到一些折扣,比如7折、6折,甚至5折,吸引客人在非高峰時段來用餐,就能把空余時段的餐位利用起來??詒腦ざ┕δ芫褪欽庋桓鐾娣?。


客人在搶折扣預訂時,需要提前點餐支付,這不僅可以免去用餐后的支付環節,還能讓餐廳提前備料。當然,如果客人臨時有事,無法就餐,只要比預訂時間提前30分鐘以上聯系商家取消,就可以獲得全額退款。


對一席地來說,移動互聯網帶來的另一大好處是外賣。


早些時候,一席地自己也做過外賣。有些客人到餐廳,提出要打包外帶,這時候,一席地會給客人一張名片,告訴他下次打店內電話,就會給送過去。當然,這種外賣效率很低,客源也相對固定,只有點過的人才會再點。


后來,餓了么、美團等外賣平臺的出現,讓一席地開始“多條腿走路”,而且越走越有勁。一開始,一家店每天只有五六單,現在最多能有七八十單,差不多占到餐廳日營收的30%。


在一席地看來,外賣延長了餐廳的就餐時間。原先只是在中午和晚上的時候有很多人就餐,別的時候比較少,有了外賣之后,可能下午1點半、2點以后,晚上8點、9點,還會有人點單。


“對我們來說,這等于在有限的營業時間內產生了更多的收益?!倍潘Ш莧峽賞飴舾鴕蕩吹募壑?。



如果說大眾點評背后有美團來支撐,口碑背后有的可不止餓了么一個,還包括了阿里生態系的支付寶、淘寶、優酷等平臺。它們的生態賦能也讓一席地獲益良多。


比如,在阿里生態系里,一席地可以做到一店雙開。淘寶擁有巨大的流量,一席地入駐了口碑,就同時在淘寶上擁有了一個AO店,它相當于餐飲版的淘寶B店。這樣一來,雙11、雙12大促的時候,一席地可以在口碑和淘寶上做一些聯動。


又比如,口碑有一個小雅CRM會員營銷工具,一席地要推引流券,就可以通過口碑、優酷、餓了么、支付寶等渠道進行多平臺聯動展示。


而且,小雅后臺的數據很豐富,很精準,不僅有顧客在一席地的消費數據,還有他在淘系的購物數據及相關信息。


一席地在口碑平臺有40萬會員,小雅可以篩選出住在某個門店1公里范圍內的會員有多少,多少會員是教師,一個月之內多少會員要過生日,等等。


有了這些數據,一席地就可以精準地做場景式營銷,比如教師節給教師發優惠券,給過生日的會員發生日券。


除了這些標簽化的數據,口碑平臺上還有很多非常細化的數據。要想把這些數據應用起來,就看商家解讀數據的能力了。


一席地會分析客人通過口碑掃碼點餐累計的菜品銷量信息,也會關注客人對菜品和套餐的評價。根據銷量情況和評價,可以了解哪些是熱門菜品,然后對菜單做出優化和調整。比如,把熱門菜品組成一個套餐,既可以節省客人的點餐時間,又可以提升顧客體驗。


一席地還會分析平臺提供的商圈熱力圖,比較現有門店商圈和其他商圈的人氣和周邊環境,再結合自己會員的地域分布情況,確定是否在其他商圈開設新店。


精打細算過日子


面對餐飲業的“三高”,中小商家更需要在提高效率、降低成本方面下足功夫。


早些年,一席地的食材都是從市場采購的。由于規模小,采購量不大,也就拿不到更優惠的價格。而且,外部采購也無法很好地保證食材的質量和安全性。為了縮減成本,做到自控,一席地就自建了養殖基地和屠宰中心。


對于其他重要食材,像牛肉、羊肉、丸類、蝦滑等,一席地選擇與專業的第三方進行合作,比如海底撈旗下的蜀海供應鏈,通過它們的專業性來把控食材的質量。


同時,跟第三方的合作也可以顯著降低成本。蜀海是向廠家集中采購,采購量越大,拿到的價格就越低。相比一席地自己向廠家采購,蜀海拿到的價格肯定要低得多。


除了在食材上盡可能降低成本,一席地還通過口碑的賦能,提高經營效率,降低人工和管理成本。


以前,餐廳往往需要安排2個人在門口維持排隊叫號,現在使用口碑的排隊叫號系統,1個人兼顧就夠了??腿俗約夯嵩諢魃狹旌?,然后等著機器叫號通知。


以前,客人入座后,需要服務員站在邊上等著點餐,現在客人直接掃桌上的二維碼,自己就可以點餐。如果客人提前在口碑上預訂點餐了,進店后連點餐都不需要,直接入座等上菜就行。


還有口碑的智能買單。以前,餐廳在前臺要安排2個收銀員,一個負責收銀,一個負責開票。現在,1個收銀員就夠了,因為客人要開票,只需自己掃碼,填好相關信息,發票會自動打印出來。如果哪天客人都選擇在移動平臺上買單,前臺根本就不需要收銀員了。


智能化手段的引入,讓一席地的經營效率得以提升,人工成本得以降低。


不過,杜帥帥表示,從現在來看,智能化手段能幫助餐廳至少減少兩三個員工,但是,一席地并不會直接減掉這兩三個員工,而是安排去做其他工作,讓餐廳服務更加細致。


比如,原來太忙了,客人的骨碟沒有換得那么勤,地面清掃也沒有那么勤,現在就可以安排人員做得更勤些。


“可能其他商戶會直接減員,我們寧愿保持這些成本不變,然后更關注在服務提升上。服務提升了,客人體驗好了,就會給餐廳帶來更多的營收,人工成本也就相應降低?!倍潘Р鉤淶?。


此外,一席地還在內部管理的細節上下功夫,做到精打細算。比如,控制店內抽水馬桶的沖水量,對洗碗機進行精準配比,考核耗材使用指標等,力爭在每個細節上做到更加合理。


穩定勝過成長


開設更多門店,是度過創業艱難期的餐飲企業接下去都想做的事情。它們希望通過規?;岣呤諧≌加新?,以此作為自己的主要競爭手段。但是,門店越多,就表示企業成長性越好嗎?


一席地早在2005年就開始拓展直營店,開放加盟。14年過去,一席地到現在才只有18家直營店、50多家加盟店。這樣的擴張速度在餐飲業實在算不上什么。一席地為什么這么謹慎?


杜帥帥表示,目前一席地更關注單店營收和贏利穩定性。一席地的受眾面并不大,所以規?;皇撬親畬蟮姆⒄顧咔?,他們主要做好自己的事情,擴大單店的營收能力。


一席地自認為還是一家小公司,所以一直把直營作為公司最大的事情。事實上,全國各地每天至少有四五十撥人來詢問加盟的事,但是大部分都被一席地拒絕了。


理由是,做一席地這個生意有風險,一方面,一席地經營品類很窄,就是一個雞煲,另一方面,作為主要食材,雞在養殖和流通過程中會面臨一些人為無法控制的因素,可能會給經營者帶來不測。


雖然加盟一席地肯定能賺錢,但是一席地希望加盟商必須具備一定的實力,同時充分考慮到可能的風險。


一席地對加盟保持謹慎的另一個顧慮是,作為小公司,還無法對全國各地的加盟商進行有效管理。


今年開始,一席地在慢慢收回加盟權,然后重新開放。新的加盟要求是,經營思路跟總部保持一致;線上運營由總部統一跟平臺洽談,統一運作。


未來,一席地還會統一所有加盟商的供應鏈,并輸出自己的管理模式,實現所有加盟運營的標準化。


在任何一個領域,任何一個階段,企業都會碰到困難。關鍵是,在解決困難的過程中,企業需要堅持什么。


一席地能順利走到今天,就是因為每當遇到困難,想辦法克服的時候,他們一定不會妥協自己認為最核心的東西,也就是,不會為了成本而降低產品品質,不會為了成本而損害顧客體驗,不會為了贏利而隨意定價,不會為了成長而盲目擴張。


正如杜帥帥所說的,一席地在不斷改變,但有些東西不會變,“我們還是做自己的細分市場,把這條路做深做透。做好了這件事情,對我們來說就足夠了”。


這或許正是所有中小餐飲商家應該思考和堅持去做的事情。

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